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经营模式与招商策略


  经营业态业种布局规范了本项目的硬件功能,而招商与经营模式则完善了本项目的软件功能,只有好的硬件基础,再加上强大的软件支持,本项目才能获得良好的招商和经营成果。
在招商与经营模式的建立方面,依据市场竞争状况和制胜原则,制定了相应招商与经营模式:多元招商、统一管理、整合市场、完善政策、合理回报。
  1、多元招商
  为统一形象,尽快繁荣市场,应采用多途径统一招商的原则。对于投资者购买的商铺,应采用返租的形式,进行统一招商。 本项
  目的招商可采用联营、加盟或租赁等方式展开,其中主力商家和大型品牌商家可考虑采用联营或加盟方式展开,中小商户以租赁为主。
  2、统一管理
  (1)本项目应采取统一管理的模式,杜绝脏、乱、差现象的出现,由物业管理公司进行统一管理,维护商业环境。
  (2)项目开街前期,联合主力商家针对消费者进行全方位包装,形成强大的宣传攻势,广而告之,让全昌乐市民都熟知本项目,吸引其来此消费。
  (3)全方位贴心物管服务,给经营者一个轻松的经营环境,给消费者一个享受的娱乐天堂。旨在打造昌乐餐饮、娱乐、休闲行业新中式食尚文化,即实现水印江南美食街提出 “走进宝石城,做客美食街” 的昌乐休闲消费理念。
  3、整合策略
  整合功能,集购物、餐饮、休闲、观光等功能于一体。
  整合空间,进行合理业态业种布局。
  整合招商,与投资者达成代租意向,进行统一招商。
  整合推广,整个项目前期由物业管理公司联合主力店进行统一的广告宣传推广。
  4、完善政策
  本项目应完善经营服务与物业服务功能,体现在政策的优惠和收益保障上,提升软环境的市场核心竞争力,并同时强化业主托管和商户统管措施,提高物业管理水平和综合服务能力。
  (1)税费减免政策
  向政府及主管部门争取税收、工商管理等费用的优惠,提供方便快捷的一条龙服务,让在此经营的商户受益。
  (2)成立物业管理公司
  成立物业管理公司的主要职能有两个方面:一方面是为本项目的后期经营及统一管理提供服务,并为商户之间搭建有效的沟通平台,特别是作为项目招商期的重要成员,积极协助项目开展招商;另一方面为商户整合行政上所有的相关服务。本项目的商户就有了更多的服务保障,经营信心自然更加高涨。项目管物业理公司的成立为本项目诚信经营的软环境添加了一个重要的砝码。
  (3)建立行业同盟
  通过与政府部门,消费者协会、餐饮、娱乐行业协会、银行等机构建立良好的合作关系,积极提升经营者对本项目的经营信心。建立行业同盟,为水印江南·美食街的长期发展提供战略保障。
  (4)倡导联合营销理念,统一推广,品牌化运作
  建议本项目联合主力商家,多途径、多方式地推广本项目,同时推广商业经营品牌,目标是不但打造项目的品牌,更重视打造经营者的品牌,令经营者感受到本项目与其利益捆绑,同舟共济,从而增强经营者对本项目的归属感与信任感。
  5、合理回报
  (1)保证发展商和商家合理的收益,实现双赢。
  (2)通过项目招商成功,达到整体机能的完善,带动租赁价格的提升,使本项目大、小业主和经营者均获得良好的回报。
  (3)通过主力商家的不断进驻,促进剩余房源的销售和价格持续提升。
  四、招商核心策略
  1、主力商户优先招商
  本项目应采取“先确定主力店,再全面招商”的基本策略。在执行过程中,主力店、国际、国内名店要提前招商,其他随后进行。主力店是商业项目吸纳客源的锚固钉,对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响,在商业项目中处于核心地位。
  主力店优先招商,主要有两个原因:
  第一:主力店在商业项目中发挥着领袖风采的作用,对项目的形象、销售会产生一定的影响力,可在较大程度上促进项目其他商户的招商,同时主力店的签约(入驻)将大大提升整条商业街的附加值和投资者信心。
  第二:与主力店的招商谈判通常需要一个较长的时间,需要应付繁琐漫长的拉锯式谈判。
  因此,本项目的主力商户应该优先招商,应该以大带小,即核心主力店来带动次主力店和中小商家。核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用,它决定了本项目的品牌形象,主力客户群、经营前景、人流量和人流动线等。
  2、品牌商户带动招商
  大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流,创造良好的商业氛围,从而增强其他商户经营的信心,促进整个项目的招商工作。每个行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模,他们的行为活动对行内其他商家的经营会产生较大的影响,具有重要的带动效应。本项目可通过采取丰厚的优惠措施,重点引入知名品牌餐饮、品牌娱乐行业的商户进场经营,以带动其他商户的招商工作。在项目的招商广告宣传活动中,可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息,及时传达给其他的目标商户,以刺激其他商户的经营需求,促进本  项目的招商工作。
  3、分区域招商
  本项目市场定位为集餐饮、娱乐、休闲、观光于一体的新中式文化商业街区,是以餐饮、娱乐为主题的商业街,从昌乐目前餐饮、娱乐行业经营环境及档次,两极化相对比较严重,本项目应该进行区域招商,同时潍坊、寿光由于距离上的优势,也是本项目的重点招商区域,届时将根据项目实际招商情况适当放大招商区域(例:济南、青岛)。
  主力招商区域:潍坊
  次主力招商区域:昌乐、寿光
  边缘招商区域:济南、青岛、华东区域
  4、分行业招商
  根据项目业态定位主要包含餐饮、娱乐、休闲业态,结合项目销售过程中经营业主的意向店面类型及经营业种,在招商中应该按行业分类集中招商。避免行业撞车现象,尽量按本项目招商业态配比50:35:15的比例进行招商。
  5、加盟招商方式
  6、国内外品牌有拓展需求,需要发展加盟或联营,而昌乐及潍坊地区的投资者亦希望能加盟知名品牌,以此在市场上立足并打开市场,更是其长远发展的保证,建议可设立品牌加盟数据库,提供品牌推介及解答投资者咨询交流洽谈会等服务,为知名品牌与投资者之间搭建一座桥梁,从而达到满足双方需求以至双赢的目的。
  7、定向招商
  由于目前本项目周边的商业氛围尚未浓厚,但本项目的主题性较强,对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求,而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求,所以定向招商是项目招商活动的必要方式。定向招商是指招商人员主动上门与目标商户联系,向目标商户推介本项目,并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户信息资料,然后选择确定适应本项目经营需要的目标商户,再与之联系,说服其进场经营。本项目的主力商户,重点商户都需要通过定向招商的方式才能将其引进本项目经营。
  8、总量控制原则
  在本项目的招商中,实现有效的招商控制将成为项目关键。在市场发布信息,从而控制前期招商总量,首期推出的招商面积货量远远低于市场预计的供应量,制造供不应求的局面。并在项目招商过程中,通过分批推出商铺的控制,引起市场轰动,促使商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域,提升本地与外地高端经营户的经营预期值,心理防线受到商铺数量有限和确保经营旺场的双重挤压,彻底排除他们对项目经营的顾虑,从而使招商达到预期的目标。
  9、以外压内原则
  以外压内,以外地成功招商促进本地招商。
  本项目应设立示范经营区,这将对项目的整体经营起到关键的示范作用。示范经营区的成功招商将大大提升潜在经营者的信心。示范经营区主力引进外地的知名品牌商家,通过示范经营区的招商和经营促进项目本地的招商。
  建议与潍坊区域的餐饮、娱乐行业协会结成联盟,在行业中奠定权威地位,通过行业协会的积极引导,为项目招商造势。
  10、优惠招商
  优惠招商是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠,以降低承租户的经营风险,增强其经营信心,促进招商工作,这是最常用的传统招商策略。招商条件优惠的方式有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户,招商条件的优惠幅度要大,以吸引其进场经营。
优惠招商是一种放水养鱼形式的招商策略,在本项目目前的环境条件下,其作用较为明显。
  11、网络招商
  充分利用网络资源,搜集省内知名品牌企业信息,结合我们项目实际情况进行筛选,并根据昌乐县经济发展、消费者消费能力及主力商户开店的特殊性要求等各个因素锁定目标招商客户。届时将通过电话预约、邮寄信函、登门拜访等策略促进我们项目的招商工作。

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